История сетевого маркетинга
История MLM, неразрывно связана с именем американца Карла Ренборга (1887 - 1973), чьи
реализованные идеи превратились в индустрию Сетевого маркетинга с более чем 200 миллиардным оборотом.
Двенадцать лет Ренборг прожил в Китае, работая в
различных американских компаниях (нефтяных, судостроительных) и уже тогда стал
задумываться о системе правильного питания человека и роли в ней витаминов. В
середине 20-х годов он среди многих
других иностранцев оказался в тюрьме, когда к власти в Китае пришли
революционные силы под руководством генерала Чан Кай-Ши. Именно тогда он стал
на практике проверять различные диеты, так как тюремная пища не способствовала
сохранению здоровья. Но где было взять необходимые для организма элементы? Например,
железо? Карл нашел выход - первой
пищевой добавкой стали... ржавые гвозди! Частички от них Ренборг добавлял в тюремную пищу, потом договорился с охранниками,
чтобы те приносили ему различные травы...Карл
Ренборг и те, кто следовал его примеру, смогли не только выжить, но и
вернуться на родину.
В США, где Ренборг оказался в 1927 году,
он вплотную приступил к созданию различных пищевых добавок, основой для которых
избрал люцерну, содержащую множество витаминов, минералов, белка и других
полезных компонентов. Созданные на её основе препараты Ренборг предложил для испытания своим знакомым, раздав продукцию
бесплатно. Результатов не было - никто не стал пробовать полученные пищевые
добавки. Тогда Карл стал брать за
них деньги, поняв, что ничто бесплатное не ценится. Результаты тотчас
появились, причём самые позитивные. Информация о полезных добавках получила
широкое распространение (у каждого из знакомых Ренборга нашлось много своих знакомых), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить
больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки Карл, разумеется, не мог. И тогда ему
пришла в голову гениальная мысль.
Ренборг предложил друзьям самим давать информацию о пищевых
добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить комиссионные.
Он решил платить также тем знакомым своих друзей, кто в свою очередь, будет
продвигать его товар дальше, используя уже свои связи.
Так родился Сетевой Маркетинг. В 1934
году Карл Ренборг основал компанию "California
Vitamins". И благодаря новой системе продаж, когда потребители
продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), компания
быстро достигла оборота 7 миллионов
долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу (это принципиально важное
обстоятельство необходимо помнить, когда мы дойдём до вопроса, откуда в сетевом
маркетинге берутся такие большие деньги).
В 1939 году Карл Ренборг
переименовал свою компанию в "Nutrilite
Products" (по названию продукта), сохранив принцип распространения
пищевых добавок. Его сотрудники сами приглашали на работу новичков, давали им
необходимые сведения о продукте и предлагали каждому строить свою собственную
сеть, приглашая в бизнес своих знакомых. Компания обеспечивала всех
дистрибьюторов своей продукцией и выплачивала каждому комиссионные не только за
проданные им самим товары, но и за каждую продажу, совершенную лично
привлечённым дистрибьютором.
Торговый представитель компании,
который стал называться "спонсор",
то есть поручитель, пригласивший на работу новичка, брал на себя обязательство
обучать его и помогать ему совершать как можно больше продаж - от этого
зависели его собственные комиссионные. Причём они могли быть больше от
групповых объёмов продаж, чем от личных.
Таким образом, Ренборг ввёл практику классического
бизнеса "Одноуровневый маркетинг".
Дальнейшая история MLM связана с именами сотрудников "Nutrilite" Рич Де Воса и Джей
Ван Эндела, которые после десяти лет успешного бизнеса в структурах Ренборга в 1959 году создали свою собственную компанию "American Way Corporation",
сокращённо "AMWAY"
(Американский Путь), которая сегодня является самой крупной сетевой
компанией в мире с годовым оборотом 8
миллиардов долларов.
Заслуга этих людей состоит в том,
что они, во-первых, вышли за рамки реализации только одного продукта, включив в
свой ассортимент, помимо пищевых добавок, хозяйственные товары домашнего
употребления (сегодня в прайс-листах "AMWAY"
более 3000 различных товаров). Во-вторых, они стали использовать многоуровневый
маркетинг-план в этом бизнесе, то есть стали выплачивать вознаграждение за
объёмы продаж дистрибьюторов всех уровней, а не только привлечённых лично. Это
привело к быстрому росту компании и распространению продукции за пределы США -
в Канаду, Австралию, Японию и другие страны. Сегодня "AMWAY" можно встретить в 24 странах мира и миллионы людей получили возможность значительно
улучшить своё материальное положение через сотрудничество с этой компанией.
Были в истории MLM и трудные времена. В 1975 году в Америке развернулась борьба
с финансовыми пирамидами и под флагом этой компании вместе с водой чуть не
выплеснули и ребёнка. В Федеральной комиссии по торговле нашлись чиновники,
которые попытались объявить незаконной пирамидой и компанию AMWAY". Четыре года шла проверка
деятельности компании, завершившаяся судебным решением, признавшим сетевой
маркетинг законным способом реализации товаров. Сразу вслед за федеральными
властями большинство штатов также признали сетевой маркетинг легитимным. В 1980
году образована компания "Herbalife
, ставшая к настоящему времени одним из флагманов мирового бизнеса МЛМ,
годовой товарооборот её к 2000 году, т.е. всего за 20 лет существования, достиг
астрономической цифры 2,3 миллиарда
долларов. Herbalife имеет официальные представительства и официально
работает в 52 странах мира. Эта
компания занесена в книгу рекордов Гиннеса, как самая быстроразвивающаяся
сетевая компания в мире.
Начался настоящий бум MLM. Тысячи компаний стали использовать
сетевой маркетинг для продвижения на рынок своих товаров. Особенно он стал
привлекателен для мелких и средних фирм, не имеющих больших средств на рекламу
- лучшей рекламой становились сами дистрибьюторы-потребители товара, получившие
удовлетворение от его личного использования. В ассортименте сетевиков оказались
самые разнообразные товары - страховые полисы, предметы бытовой химии,
пластиковые карты, украшения, посуда, компьютеры, мини-тракторы и многое,
многое другое. Сетевой маркетинг стали использовать и крупнейшие компании,
такие, как Ford, Colgate, Canon,
Lipton,Coca-Cola и многие другие флагманы бизнеса. В практику
дистрибьюторов прочно вошли самые современные бизнес-технологии, связанные с
системами телекоммуникаций и компьютерным обеспечением процесса продаж. Обороты
сетевых компаний растут ежегодно на 20 -
30 %, а число дистрибьюторов приближается к 30 миллионам человек. В США дистрибьютора-сетевика можно обнаружить
в каждой девятой семье и более 100
миллионов американцев ежегодно делают хоть одну покупку через систему MLM.
Процессы, происходящие в
Америке, не могли не затронуть и другие страны. Во многих странах были приняты
законодательные акты, давшие "зелёный свет" этому виду бизнеса. В
настоящее время сетевой маркетинг процветает в 125 странах всех континентов. В Японии более 2 миллионов дистибьюторов реализуют продукцию на сумму
30 миллиардов долларов США в год. На Тайване каждый двенадцатый житель
страны является специалистом по сетевому маркетингу. Объём продаж в Тайване и
Корее приближается к 2 млрд. долларов
в год. В Малазии свыше 1 миллиона
специалистов в MLM довели в 1998 году объём продаж до 1 миллиарда долларов. В Австралии объём продаж с помощью
сетевого маркетинга превысил 1,5 млрд.
долларов США в год. Для того, чтобы попасть на сетевые конференции и
учебные семинары, австралийцы затрачивают на дорогу 5-7 часов - такова тяга к
этому бизнесу. Объём продаж в странах ЕЭС
(Германия, Италия и Франция) превысил 2
млрд. долларов в год, а в Великобритании
- 1 млрд. долларов. Стремительное развитие сетевого маркетинга происходит в
странах Восточной Европы. Всего за один год после выхода на румынский рынок
американской компании AMWAY, к ней
присоединилось свыше 1% населения
страны. Рост в Словении, Польше, Чехии и
Венгрии также происходит с удивительной скоростью. В Испании сетевиками продаётся продукции на сумму свыше 700 млн. долларов в год, объём продаж в
Австрии достиг 300 млн. долларов, в Швейцарии составляет 200 млн. долларов,
сотнями миллионов долларов измеряются сетевые продажи в Швеции, Норвегии и Финляндии. В
Бразилии действует почти 1 миллион
дистрибьюторов, которые продают продукцию на сумму свыше 3 млрд. долларов в год. В
Аргентине годовой объём продаж приближается к одному миллиарду долларов. Объём продаж в Южной Корее достиг 400
млн. долларов.
За прошедшие 55 лет бизнес MLM превратился в законный и эффективный канал распределения,
идеально приемлемый для новой волны, которая в скором времени захлестнёт мир
бизнеса. В настоящее время в мире
насчитывается более 4000 только
крупных сетевых компаний, общий оборот которых в мире превышает 300 миллиардов долларов. В США -в настоящее время
работает более 2500 крупных сетевых
компаний, 65 % продукции в США
продвигается именно через сетевые компании и занято в этой сфере примерно 15%
населения, т.е., примерно каждый девятый житель. Примерно 500 тысяч человек в мире стали миллионерами,
работая именно с системе МЛМ. (Вспомните известный фильм "О
счастливчик" - главный герой которого работает в какой-то период
дистрибьютором по продаже кофе.) В
Японии объём реализации товаров через
МЛМ достигает 90%, этим Япония и обязана своему стремительному
экономическому росту. В Европе
работает более 700 сетевых компаний, в
Малой Азии - более 800, в России более 70 только крупных. Ежедневно в мире более 100 тысяч человек становятся
независимыми дистрибьюторами компаний. Сетевые компании существуют в 125 странах мира. Как прогнозируют Экономисты-аналитики, в 21 веке примерно 70 % товаров
в мире будет продаваться именно в системе МЛМ.
Исторически сложилось так, что
сетевой маркетинг начинался с предметов личной гигиены, витаминов, пищевых
добавок, предметов домашнего обихода, товаров для отдыха и обучения. Начиная с 1980 года увеличивается доля,
приходящаяся на услуги, особенно в области телекоммуникаций. В числе прочих
услуг можно назвать: обслуживание по кредитным картам, финансовые услуги,
страхование, а также туристические услуги. Принимая во внимание децентрализацию
коммунальной сферы, процесс перехода её в систему МЛМ – дело ближайшего
будущего.
Очевидным свидетельством того,
что сетевой маркетинг уже сформировался как бизнес служит тот факт, что в
настоящее время торговые операции с акциями более 20 сетевых компаний осуществляются в рамках системы
автоматической котировки Национальной ассоциации фондовых дилеров (США), а
также на Нью-Йоркской фондовой бирже. Есть ещё немало компаний, готовых выпустить
собственные акции, так как то обстоятельство, что финансовое положение сетевых
компаний почти в два раза лучше аналогичного показателя традиционных
корпораций, вызывает необычный интерес у инвесторов.
|