О чем молчит Продукт в Сетевом маркетинге. 

  Ситуация, с которой сталкивается каждый Дистрибьютор сам или наблюдает у других Дистрибьюторов. Приобретая продукт у Компании ( выполняя обязательные условия по личным ежемесячным закупкам продукта ), очень часто Дистрибьютор создает дома залежи продукта или склад. Дистрибьютор каждый месяц продает продукт, однако количество продукта на таком импровизированном складе продолжает накапливаться каждый месяц. В результате с ростом объемов продукта у Дистрибьютора дома, энтузиазм Дистрибьютора уменьшается. И рано или поздно Дистрибьютор вынужден избавляться от своего продукта любыми способами : дарит его, раздает бесплатно друзьям и знакомым, продает по той же стоимости, что и покупал, или продает совсем за бесценок, лишь бы вернуть хоть какие-то деньги.

   Такие действия Дистрибьютора не проходят бесследно, и как следствие, наблюдается разрушение рынка сбыта продукта, так как Потребитель ( Клиент) начинает искать где купить продукт дешевле, перестает покупать Продукт по рекомендованной розничной цене, и доходность Дистрибьютора падает, так как он вынужден сбавлять цену. Вторым следствием является негативный настрой в Дистрибьюторских сетях, который распространяется на новых членов Команд, Клиентов и в целом на весь бизнес.

 Одной из немаловажных причин появления подобных ситуаций является низкая оборачиваемость продукта.

  Что же такое оборачиваемость?

  Это отношение скорости продаж к среднему запасу продукта за период. Проще говоря, как быстро продается продукт или за сколько дней можно продать весь запас продукта, как быстро мы вернем деньги , вложенные в продукт. Конечно , скорость продажи Продукта во многом зависит от умения и навыков Дистрибьютора. Но давайте не будем забывать, что из 100% людей, только 5% могут успешно продавать !

   Из опыта традиционного бизнеса видно, что наибольшую прибыль приносит продукт имеющий средний срок оборачиваемости 10-15 дней. Максимальный срок 30 дней.

  Срок оборачиваемости продукта складывается из нескольких составляющих, которые обязательно нужно учитывать:

-        срок оформления заказа в Компании ( сколько дней)

-        срок прохождения платежа ( банковское перечисление безналичных средств, оплата банковским переводом, перечисление денег через платежные терминалы и др. способы платежа занимают разное время)

-        срок обработки денежных поступлений в Компанию

-        срок на доставку продукта

-        время потраченное на продажу продукта

    Сумма всех этих временных отрезков дает срок оборачиваемости, который и получается в среднем длиной в 30 дней.

И если на каком-то из этих отрезков происходит задержка ( например, срок обработки поступивших денежных средств в Компанию, задержка в поставке продукта или другие непредвиденные временные задержки), то срок оборачиваемости может возрастать до 40-60 и даже до 90 дней. Добавьте сюда еще отсутствие навыков продаж у новых Дистрибьюторов и вы получаете срок оборачиваемости первой закупки продукта  90 дней и выше. В результате следующая обязательная закупка продукта в Компании уже ложится в виде замороженного капитала на «склад» Дистрибьютора, потом следующая и еще следующая. Так образуется затаривание. Как правило, это происходит в Компаниях, нацеленных на активные прямые продажи, где основные деньги зарабатываются на продажах.

   Цена товара.

    Многие сразу же скажут, что чем дешевле товар, тем лучше он продается. Несомненно. Однако в этом есть один спорный момент. И он очень серьезный. Это доходность. Точнее прибыль, которую получает Дистрибьютор после продажи товара. Не будем сейчас углубляться в вопрос формирования себестоимости товара, хотя это должен знать каждый Дистрибьютор, для того, чтобы рассчитать свою планируемую прибыль от продажи, а также рассчитать

 количество Клиентов для достижения намеченных результатов.

  При продаже дешевого товара Дистрибьютор получает некий процент прибыли. Например, 30 %. Таким образом, продав одну единицу продукта стоимостью в 200 рублей, Дистрибьютор получает 60 рублей прибыли. Цель Дистрибьютора — ЗАРАБОТАТЬ в этом месяце 10 000 рублей. Следовательно, для того, чтобы получить такую сумму в виде ПРИБЫЛИ ( не в виде общего дохода от продаже, а именно Прибыли), Дистрибьютор должен продать 167 единиц своего продукта! Общая сумма продажи составит 33 400 рублей! Из них 10 000 рублей — это прибыль Дистрибьютора, которой он может распоряжаться как угодно, а 23 400 рублей Дистрибьютор должен отложить на покупку следующей партии товара на следующий месяц, чтобы опять заработать 10 000 рублей.

  Другой Дистрибьютор продает продукт более высокой ценовой категории. Например, стоимость его продукта равна 800 рублей. Также возьмем равный процент прибыли 30%. Значит прибыль от продажи одного наименования товара составит 240 рублей.  Цель второго Дистрибьютора те же 10 000 рублей. И этому Дистрибьютору нужно продать всего 42 единицы продукта! А общая сумма продаж составит всего 32 000 рублей! Из них 10 000 рублей — это прибыль Дистрибьютора, которую он тратит на себя, а 22 000 рублей уходят на закупку новой партии товара!

  Оказывается работать с более дорогим товаром выгоднее, чем с дешевым! Во-первых, личных вложений в бизнес получается меньше,  во-вторых, продукта нужно покупать меньше, и в-третьих Дистрибьютор зарабатывает больше!  И  количество Клиентов тоже нужно меньше!

   Возникает вопрос: а сколько времени уходит у Дистрибьютора на работу с одним Клиентом? Как правило от 30 до 60 минут. Может и больше, если идет очень подробный разговор о продукте, сопровождаемый пробами, тестами и так далее. И первый Дистрибьютор из нашего примера с дешевым продуктом тратит в среднем 167 часов на работу с Клиентами. Это  21 стандартный восьмичасовой рабочий день! Когда ему подписывать новых Дистрибьюторов, если у него все время уходит на продажу продукта?

   У второго Дистрибьютора на работу с Клиентами уходит всего 42 часа. Это всего 5 с половиной стандартных восьмичасовых рабочих дня ! Все остальное время Дистрибьютор может потратить на привлечение новых Партнеров в свой бизнес!

    В результате работы обоих Дистрибьюторов через несколько месяцев наблюдается примерно следующая картина: Первый Дистрибьютор продолжает продавать продукт и искать новых Клиентов, так как заработать на построении Дистрибьюторской сети он не может из-за нехватки времени ( а также из небольших процентов, выплачиваемых в сеть за привлечение новых Дистрибьюторов. Продукт ведь дешевый. И с него нужно содержать не только Дистрибьюторов, но и производить продукт, разрабатывать новый, осуществлять доставку и так далее. И как правило, Компании с таким недорогим продуктом всегда находятся в категории, так называемых,  вечных искателей, или флэтлайнеров. А Дистрибьюторы таких компании обречены на вечные продажи.)

    Второй же Дистрибьютор, не только продает продукт, но и привлекает в свой бизнес новых Партнеров, обучает их, помогает им строить свой бизнес в рамках Компании. И сама компания имеет возможность выплачивать в Дистрибьюторские сети высокий процент комиссионных, так как у бизнеса высокая доходность. Компания продолжает развиваться, разрабатывает новые продукты, выходит на новые рынке. И при грамотном менеджменте, хорошем маркетинговом плане и других условиях, компания дает возможность своим Дистрибьюторам зарабатывать хороший доход.

   Конечно, если мы возьмем равное количество и дешевого и более дорогого продукта, то срок оборачиваемости у них может быть разный. При равном количестве товара у дешевого срок оборачиваемости будет гораздо меньше, чем у более дорогого. Это будет обусловлено покупательской способностью товара, а так же наличием конкурентного товара на рынке, наличием у товара ярких конкурентных преимуществ и ценностей для Клиентов. Однако, даже несмотря на высокую, казалось бы, оборачиваемость товара, большое количество этого самого товара ( обязательная ежемесячная закупка, или желание заработать больше денег) приводит к тому , срок оборачиваемости начинает увеличиваться, так как Дистрибьютор не в состоянии реализовать свой месячный запас продукта. У него просто нет физической возможности сделать предложение огромному количеству людей!

   Вывод, цена конечно имеет воздействие на срок оборачиваемости товара. Однако, она (цена) не всегда становится Главным фактором. Важно, чтобы цена была адекватной! Поэтому, при выборе Компании, продвигающий некий продукт важно не только знать уникальные качества продукта, но и понимать какова рыночная стоимость такого продукта. 

Наличие конкурентного товара и активность конкурентов на рынке.

   Наличие конкурентов всегда благотворно сказывается на рынке, так так с одной стороны дает возможность Клиентам выбирать среди разных предложений, с другой стороны порядочная конкурентное соперничество держит уровень цен на рынке и не дает их необоснованно завышать, а в третьих заставляет Дистрибьюторов разных компаний искать конкурентные преимущества своего продукта и продавать именно их.

   Однако, количество конкурентов и их активность очень сильно влияет на срок оборачиваемости продукта. На начальном этапе       развития конкурентной среды влияние Конкурентов на срок окупаемости минимально. Так как идет формирование рынка, формирование Клиентских сетей, информационного поля о конкретном продукте и Компании. Но по мере заполнения рынка, срок оборачиваемости продукта может и постоянно увеличивается. 

  Это связано с тем, что рынок постепенно заполняется и на каком-то этапе даже может произойти перераспределение рынка в сторону совершенно нового продукта.

   Что и произошло например с БАДами. Рынок травяных сборов сузился и это место заняли БАДы в виде таблеток и капсул. Срок оборачиваемости продукта в виде травяных сборов резко увеличился и доходность бизнеса упала. Когда на рынок вышла компания с соками, рынок БАДов в виде капсул и таблеток вздрогнул, так как на рынке появился совершенно новый продукт более высокого качества и результативности. Кроме того, к моменту появления соков на рынке БАДов, резко выросло количество компаний, продвигающих таблетки и капсулы. У потенциального Клиента появился выбор в покупке, и каждая новая компания с капсулами и таблетками активно пытается захватить хотя бы часть рынка. И компании, которые зашли на этот рынок раньше подверглись конкурентной «агрессии». Часть клиентов этих компаний ушло к Дистрибьюторам других компаний, предлагающих новый продукт. Срок оборачиваемости продукта у старых компаний начинает увеличиваться. Так как Дистрибьюторы вынуждены заниматься не только обслуживанием существующей Клиентской сети, но и вновь заниматься поиском новых Клиентов. Это отнимает не только время, но и становится сложнее, так как на рынке постоянно появляются Компании с таблетками и капсулами, которые активно пытаются захватить свою часть рынка.

   Появление на рынке БАДов суспензионных гелей, продукта которого раньше никогда не было, поставило в очень трудное положение все компании, которые продвигают БАДы в виде капсул и таблеток, и даже соки. 

    Клиентская база.

   Цель любой торгующей компании или Дистрибьютора — создание постоянной сети потребителей. Или Клиентской сети. Именно эта сеть дает возможность постоянного заработка в Компаниях нацеленных на прямые продажи. И наличие такой сети Клиентов самый простой и эффективный способ снижения срока оборачиваемости товара.

   В период формирования Клиентской сети у Дистрибьютора уходит много времени на поиск Клиентов, рекламу, и перевод уже существующих Клиентов в разряд приверженцев своего продукта. Поэтому срок оборачиваемости продукта большой.  По мере формирования Клиентской сети, срок оборачиваемости продукта постепенно снижается, так как Дистрибьютор начинает больше времени уделять поддержанию своей Клиентуры. И в этот период Дистрибьютору нужно четко спланировать свои закупки продукта ( его количество и наименование), чтобы не допустить задержки в обеспечении продуктом своих Клиентов.

 Но даже при существующей Клиентской сети, имеющей определенный срок оборачиваемости продукта, нужно не только заниматься обслуживанием сети, но и постоянно работать на увеличение продаж. Всевозможные программы повышения лояльности Клиентов, стимулирующие мероприятия, поздравительные открытки и небольшие подарки, ведут не только к увеличению продаж одному Клиенту, но и ведут к уменьшению срока оборачиваемости продукта, а значит и к увеличению доходности Дистрибьютора.

    Отдельно здесь нужно выделить целевую аудиторию Вашего продукта, то есть кто является или может являться потребителем продукта. Если Ваш продукт имеет ярко выраженную покупательскую направленность на конкретных людей, то срок оборачиваемости Вашего продукта может растянуться на длительный период, и Ваши деньги вложенные в продукт будут заморожены в виде этого продукта. Вы можете искать своего Клиента очень долго, опять же среди всех потенциальных потребителей данного продукта, Ваших личных клиентов может быть не так много, так как есть другие Дистрибьюторы или даже конкуренты. Но это тема, для другой статьи. Важно знать, что Потребителями Вашего продукта должно очень большое количество людей !

   Не малую роль наряду со сроком оборачиваемости товара имеет частота повторных покупок одним Клиентом, а точнее длительность  использования одной упаковки. Например, товар, рассчитанный на использование в течение одного календарного месяца имеет меньший срок оборачиваемости, нежели товар, который используется в течении нескольких месяцев.

  Так витаминно-минеральные комплексы, как правило, рассчитаны на употребление в течении 30 дней, и соответственно на следующие 30 дней нужно будет приобретать новую упаковку. Средний срок оборачиваемости таких витаминов составляет 30 дней. Если же взять например зубную пасту, то ее срок использования одной упаковки может достигать 2-х и даже трех месяцев, в зависимости от количества человек, использующих эту зубную пасту.

Поэтому Дистрибьюторы , работающие с БАДами заранее находятся в более выгодном положении, так как имеют в своих руках продукт, который покупается одним Клиентом каждый месяц.

   Отсюда возникает частота повторных покупок, то есть сколько раз в течение одного периода  Клиент может приобрести ваш продукт. Зная такую частоту приобретения товара, вы можете спланировать количество продукта, необходимого Вам на месяц, квартал, полугодие и можете спланировать свою Прибыль. Более того, сеть Клиентов построенных на продукте с большой частотой повторных покупок более устойчива, так как общение Дистрибьютора с Клиентом происходит как минимум один раз в месяц, а зачастую гораздо чаще. И вероятность потери Клиента из — за перехода его на другой продукт  существенно ниже, чем у Дистрибьюторов, работающих с продуктом с низкой частотой повторных покупок. 

    Частота повторных покупок одним Клиентом очень сильно сказывается на дальнейшей деятельности Дистрибьютора. Дистрибьюторы в начале своей карьеры много времени ( до 80 %) тратят на создание своей сети Потребителей — Клиентов. И скорость создания такой сети у Дистрибьюторов с продуктом с разной частотой повторных покупок получается разная. Получая несколько Клиентов на продукт с коротким сроком использования, Дистрибьютор в следующий месяц тратит меньше  времени на поиск новых Клиентов, так как его Клиенты уже использовали свой продукт и готовы к приобретению новой порции. А время на доставку нового продукта своим Клиентам нужно гораздо меньше, чем для поиска новых Клиентов. Поэтому Дистрибьютор быстрее строит Клиентскую сеть, ему легче работать, и быстрее строятся Дистрибьюторские сети.

   В то время как у Дистрибьютора с долгим сроком использования  Клиенты обеспечены продуктом на длительный срок и в следующий месяц покупать не будут. И такой Дистрибьютор продолжает искать новых Клиентов, затрачивая на поиски опять много времени. И должно пройти много времени пока Клиентская сеть не начнет работать на повторные покупки.

   Для того, чтобы построить бизнес в МЛМ, приносящий постоянный остаточный доход в виде комиссионных от работы своей Дистрибьюторской сети, важно не только знать какие проценты Вам будут выплачивать по маркетинговому плану, не только знать досконально свой продукт и его удивительные качества. Нужно понимать продукт. Понимать даст Вам этот продукт возможность заработать или Вы будете вечным продавцом товаров и услуг своей компании. А это значит, что если вы хотите построить большой и солидный бизнес в МЛМ, продукт Компании с которой Вы собираетесь или уже сотрудничаете должен иметь привлекательную конкурентную цену, у него должна быть обширная покупательская аудитория, конкуренция должна быть минимальна, продукт должен быть новый и он должен быть востребован не только в рамках одной страны. То есть он должен иметь маленький срок оборачиваемости и иметь высокую частоту повторных покупок.

Любое использование данной статьи разрешается только со ссылкой на автора А.М.Давыдов

и сайт www.startrack.ucoz.ru